O funil de vendas é uma metodologia utilizada para representar as etapas que um cliente passa até comprar um produto ou contratar um serviço.
Em um mercado competitivo, um empreendedor precisa conhecer o comportamento do cliente. Sendo algo mais fácil, quando subdividido em etapas.
Com o desenvolvimento da internet e da globalização, as empresas precisam reunir cada vez mais esforços para compreender o comportamento do cliente.
Aliada a uma série de metodologias para gerar um bom posicionamento nesse mercado competitivo, o marketing surge para auxiliar o empreendedor.
O marketing possui uma série de subáreas que são especializadas em uma abordagem diferentes, sendo uma delas o marketing digital, voltado para estudar o comportamento do público nas plataformas online.
Dessa forma, quando um cliente possui interesse em adquirir uma dobra chapa de ferro, é o marketing digital, utilizando como ferramenta o funil de vendas, irá estudar o comportamento desse cliente e tentar compreender quais são suas preferências.
As novas tecnologias não são tão fáceis de entender, principalmente, quando a pessoa que precisa aplicá-lo viveu em uma época em que não existia internet ou ela era algo pouco difundido.
Portanto, saber como aplicar o funil de vendas no marketing digital é algo complexo e que exige estudos.
Para auxiliar as pessoas interessadas no assunto, esse texto irá apresentar o conceito de funil de vendas, sua importância, vantagens e como aplicá-lo em sua empresa.
Definição de funil de vendas
O funil de vendas é uma das estratégias do marketing digital voltada a transformar qualquer visitante de uma página virtual em um cliente, utilizado sempre que se deseja alavancar as vendas de qualquer produto, até mesmo de vitro de madeira para cozinha.
Esse processo é retratado como uma pirâmide, onde as etapas se afunilam, ou seja, a quantidade de pessoas que vão passando por essas etapas vai sendo reduzida.
O funil de vendas realiza uma representação desde uma simples visita no site, a captação da atenção do cliente, transformando-o em um lead, o despertar do interesse e o ato da compra.
Essa é uma das formas que o marketing digital encontrou para lapidar a jornada do público-alvo para adquirir um bem ou um serviço.
A história do funil de vendas
O funil de vendas começou a ser desenvolvido no final do século 19, por Elias St. Elmo Lewis, um defensor público norte americano que defendia a tese sobre o potencial que as propagandas possuem de educar o público.
Em 1898, na época em que já existia a possibilidade de realizar um aluguel de horário em consultório médico, Lewis pensou nas etapas que o cliente deveria percorrer até comprar o produto, desde a captação da atenção até a compra final.
As etapas do funil de vendas
A partir dessa percepção que a compra é realizada em etapas, Lewis criou o acrônimo AIDA, que significa:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
A primeira etapa é a captação da atenção do cliente, onde ele sabe qual o produto e os serviços que estão sendo oferecidos pela empresa.
A segunda etapa consiste no despertar do interesse do cliente, onde ele vê vantagens em adquirir aquilo que está sendo oferecido.
Em seguida, a terceira etapa consiste no desejo de comprar, depois que o cliente compreende as vantagens que aquilo oferece a ele, ele passa a desejá-lo.
Por fim, a quarta etapa Lewis definiu como ação, quando o cliente enfim decide finalizar a compra e levar para casa aquilo que ele desejou, por exemplo, uma estrutura metálica tubular.
As novas etapas do funil de vendas
Anos depois, o acrônimo criado por Lewis e outros pesquisadores do ramo da publicidade sofreu alterações, recebendo novas palavras, que abrangem até mesmo o pós-vendas.
É interessante destacar duas novas palavras, apesar de existir uma série de variedades novas do AIDA, a lealdade e o apóstolo.
Em 1979, dois pesquisadores, Robert Anderson e Thomas Barry, resolveram incluir a palavra lealdade ao acrônimo, que representa o processo de fidelização dos clientes.
Já a palavra apóstolo engloba o pós-vendas, algo que vem se expandindo atualmente e que auxilia as empresas a estarem melhorando continuamente para entregar serviços e produtos de qualidade para seus clientes.
Topo, meio e fundo do funil de vendas
O funil de vendas também pode ser dividido de uma maneira mais generalizada, mais precisamente em 3 partes que representam o topo, meio e fundo.
No topo se concentra todas as ações voltadas para receber um cliente que ainda não conhece a empresa. Por exemplo, se a empresa realiza o serviço de tratamento de piso granilite, ela deve apresentar isso nas propagandas.
Essas ações são voltadas para fazer com que esse cliente tenha consciência daquilo que está sendo ofertado para ele, de forma que ele reconheça a empresa e o que ela oferece.
Dessa forma, as jogadas de marketing do topo do funil de vendas são generalizadas, buscando desenvolver campanhas publicitárias que atingem um número considerável de pessoas.
É na primeira etapa do funil que o cliente descobre que possui um problema, e que precisa buscar por alguma solução.
O meio do funil é a etapa onde a solução para o cliente é apresentada. Nessa etapa ele compreende tudo aquilo que a empresa pode oferecer.
No meio do funil um senso de urgência deve ser criado, para incentivar o cliente a comprar rapidamente.
É nessa etapa que estratégias visuais de marketing devem ser aplicadas, como botões chamativos, coloridos, a palavra queima de estoque, dentre outros exemplos.
O fundo do funil é a última etapa de vendas, onde o cliente enfim finaliza a compra após todas as etapas de persuasão.
A finalização da compra deve ser realizada da maneira mais fácil e simples possível, para que o cliente leve para casa qualquer item, até mesmo uma cortina prega wave trilho suisso.
Pesquisas indicam que sites muito complexos e cheios de informação dificultam a finalização de compras, fazendo com que os clientes desistam.
Portanto, nessa etapa é essencial que um bom design seja contratado para garantir que o cliente compreende todas as etapas que levam ao final da compra, desde a escolha do produto, quantidade, pagamento, endereço de entrega e acompanhamento do pedido.
Importância e benefícios do funil de vendas
O funil de vendas é importante para garantir que as empresas se mantenham competitivas no mercado, se destacando de seus concorrentes, até mesmo as empresas especializadas em venda de expositor de pães para padaria devem se preocupar com esse tema.
Dentre os benefícios que o funil de vendas proporciona, além da melhora do posicionamento no mercado e nos buscadores, é possível destacar:
- Fácil conversão de leads;
- Fidelização de clientes;
- Menos desperdício de oportunidades;
- Aumento dos lucros.
Em um mercado extremamente acirrado, principalmente devido a globalização, uso da internet, o incentivo de abertura de empresas, dentre outros fatores, cria-se a necessidade de estar a par de todas essas ferramentas de marketing.
4 dicas para otimizar o funil de vendas
Aplicar o funil de vendas em uma empresa, seja qual for o seu ramo, se torna uma tarefa fácil após a compreensão de todos os tópicos anteriores, portanto, seguem algumas dicas:
- Invista em pesquisas de mercado;
- Defina quais etapas deseja aplicar;
- Invista em seu site;
- Invista em estratégias de SEO.
Um dos passos mais importantes e que devem ser realizados inicialmente é investir nas pesquisas de mercado, com o objetivo de compreender o comportamento do cliente.
Essas pesquisas podem ser realizadas de maneira terceirizada ou por meio da aplicação de formulários.
Outro ponto importante é definir quais etapas deseja aplicar em seu negócio, por exemplo, se deseja colocar como uma etapa do fundo do funil o pós-venda.
A terceira dica é investir no site constantemente, contratando ou aplicando boas técnicas de design, de forma a criar um site responsivo e de fácil compreensão para o público.
Quanto mais difícil um site é de finalizar uma compra, menos os clientes vão levar os produtos para casa e menor o faturamento da empresa.
A última dica é investir em estratégias de posicionamento na internet, para alavancar as visitas diárias do site.
As estratégias de SEO são importantes para a primeira etapa do funil, que se concentra em fazer com que a empresa seja conhecida pelo cliente.
Considerações finais
Aplicar o funil de vendas em uma empresa é algo tão natural quanto instalar um suporte para fixação de painel solar, basta compreender as etapas que são sucedidas até alcançar o objetivo final e as ferramentas necessárias.
Com todos os conceitos apresentados nesse texto, o leitor agora possui conhecimentos o suficiente para identificar as etapas do funil de vendas e aplicá-las em qualquer negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
