Quando uma empresa cria a jornada de compra do cliente, ela é importante para que possa ser feito o mapeamento a fim de identificar em que etapa cada lead marca a sua presença.
Jornada de compra é o caminho percorrido por um potencial cliente antes que ele realize a sua compra. Esse caminho também é conhecido como Buyer’s Journey, e a compra de qualquer produto ou serviço passa por quatro etapas distintas.
Essa ideia é mais compreendida quando se reconhece que o marketing de conteúdo é uma base de auxílio nas estratégias de marketing digital, para que a empresa tenha resultados nas vendas de vidros laminados.
Isso porque é o conteúdo que vai atrair clientes para o site, fazendo com que o negócio se torne referência no segmento em que a empresa atua.
É o conteúdo que vai alimentar as estratégias de relacionamento com os leads, preparando-os para o momento da venda para, mais à frente, fazer com que eles se tornem consumidores de persiana painel para quarto.
As etapas da jornada de compra
Visto isso, as fases da jornada de compra, geralmente, são divididas em quatro módulos diferentes. São elas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Esmiuçando cada uma delas, a compreensão será mais fácil para aqueles que precisam acompanhar e saber como lidar com o que surge. E, para aprofundar melhor do que se trata cada etapa, elas serão detalhadas abaixo:
Aprendizado e descoberta
No início do processo da jornada, o cliente ainda não sabe identificar ainda que tem um problema ou necessidade.
O consumidor está começando a despertar o real interesse para determinado assunto e o objetivo da empresa é cativar a sua atenção para toldos articulados e, na continuidade da jornada, a organização vai fazê-lo reconhecer que tem um problema.
Isso vai gerar uma oportunidade de negócio, antes mesmo que o consumidor desista e tente fazer uma outra pesquisa na internet ou até mesmo deixar de comprar o produto.
Reconhecimento do problema
Nessa etapa, o consumidor já se aprofundou um pouco mais no assunto e percebe o problema ou a oportunidade e o objetivo aqui é produzir essa necessidade nele, revelando o problema.
A partir disso, ele começa a pesquisar e estudar mais o problema que não sabia que tinha e vai atrás de soluções, para que ele seja sanado.
O consumidor pode encontrar respostas para essas soluções por meio de um webinar, um tutorial ou em uma palestra sobre como imprimir e encadernar apostila feita em vídeo, e postada nas redes sociais.
Consideração da solução
Após pesquisas o comprador detectou algumas soluções possíveis e começou a avaliá-las, de acordo com as suas necessidades.
Aqui é preciso que o consumidor identifique o produto ou serviço, que possa oferecer uma solução adequada para ele. Nessa etapa, é interessante que seja criado um senso de urgência, para que ele avance no processo da jornada.
Esse senso de urgência é importante para que o consumidor não deixe para solucionar o problema mais tarde, indo em busca de outras prováveis soluções para limpeza colchão mofo, por exemplo.
Decisão de compra
Na última etapa do processo o consumidor analisa as opções de soluções e, enfim, toma a sua decisão, que é o momento da compra.
É nesse momento que a empresa deve mostrar os seus diferenciais em relação à concorrência e convencer o consumidor que a escolha foi correta, pois é a melhor dentre todas as outras.
Antes mesmo dessa decisão, o consumidor até pode fazer um teste gratuito de um software portaria virtual para entender como a ferramenta funciona, e saber durante a experiência se ele gostou ou não do produto, decidindo fechar a sua compra.
Saiba como produzir conteúdo nas etapas
Antes de produzir o conteúdo é essencial conhecer o funcionamento das quatro etapas, para determinar o que será criado.
Somente conhecendo todos esses passos é que a empresa consegue fazer com que o visitante do seu site, ou lead, evolua até atingir o final do processo.
Fazer o mapeamento para cada etapa auxilia a equilibrar a produção de conteúdo, se ela for feita pela própria empresa e com recursos escassos.
Além de pensar no conteúdo propriamente dito, a empresa de mesa corporativa deve pensar também no formato que será utilizado para enviar a mensagem. Cada etapa fornece possibilidades de formatos.
Na fase de aprendizado e descoberta, a título de esclarecimento e exemplificação, a empresa pode pensar nos seguintes formatos:
- Posts,
- E-books;
- Webinars;
- Vídeos.
Nessa etapa, os conteúdos são direcionados para pessoas que estão no começo do funil de vendas. Afinal, quem está nessa etapa ainda não reconheceu o seu problema com filme stretch atacado, por exemplo, muito menos sabe como solucioná-lo.
Como aplicar a jornada de compra nos negócios
Para que a empresa consiga criar as suas estratégias, a lista abaixo mostra três dicas para aplicar a jornada de compra em qualquer tipo de negócio, criando oportunidades de atrair mais clientes para a empresa. Esses passos são muito importantes, e eles são:
1. Conhecer a persona
O primeiro é identificar quais são as personas do negócio, usando os dados dos clientes atuais.
A ideia aqui é usar essas informações para desenhar o perfil desse consumidor com suas características precisas como gostos, necessidades e comportamentos.
Na sequência, a próxima etapa é criar hipóteses de conteúdos que podem auxiliar essa pessoa em cada uma das etapas de compra da jornada.
Para verificar se as ações estão sendo eficazes ou não, a empresa não deve deixar de manter o contato com os clientes e leads.
2. Definir uma jornada e um funil de vendas
Depois de conhecer melhor os clientes, o próximo passo é definir a jornada e o funil de vendas. Isso pode ser elaborado conceituando as perguntas que serão feitas para os clientes em cada uma das etapas.
Aqui também é necessário organizar as informações que serão usadas para criar as pautas. Vale lembrar que usar uma ferramenta de automação de marketing ajuda muito no processo de organização dos leads.
3. Criar o conteúdo
Isso significa fazer um planejamento de conteúdos para cada uma das etapas da jornada e depois que eles forem postados, os resultados devem sempre ser monitorados.
É por meio dos conteúdos que a empresa saberá se suas ações estão fazendo sucesso entre os clientes, ou se existe algum ponto que deve ser melhorado.
A empresa sempre deve estimular a retenção de novas compras dos seus negócios e serviços, trabalhando no mapeamento do processo da jornada, produzindo conteúdo relevante e avançando o lead até que a venda se concretize.
Esse caminho pode ser considerado como um estágio adicional, posterior às quatro etapas, para que o lead não fique solto e se perca, sem que a empresa tenha a oportunidade de retê-lo.
Considerações finais
A jornada de compra é um modelo que as empresas usam para identificar em qual estágio se encontra um potencial cliente no processo de compra de produtos e serviços.
Passando a entender os hábitos do consumidor e monitorando o que ele está procurando na internet é possível identificar em qual momento da compra ele está, conduzindo-o da melhor forma para que o negócio seja fechado.
A jornada de compra causa impacto positivo nas vendas em virtude da grande quantidade de informações coletadas dos clientes, permitindo um trabalho mais direcionado e, com isso, criando um relacionamento assertivo entre empresa e cliente.
Esse modelo gera vantagens em todos os processos de vendas de produtos e serviços, atraindo mais clientes alavancando os lucros.
Quando a jornada de compra é utilizada no sistema de vendas, a empresa pode criar um modelo consultivo, onde as pessoas podem buscar informações para que seus problemas sejam solucionados.
Se a empresa conhece seu cliente e seus hábitos consumeristas, o setor de vendas consegue identificar com que pode ou não negociar e com isso ocorrem mais vendas e os resultados financeiros são melhores.
Essa jornada de consumo é importante para que os profissionais de marketing e vendas consigam atingir e influenciar o público-alvo e consumidores potenciais, de forma que a taxa de conversão aumente.
O objetivo da jornada de compra também é conquistar e reter clientes que já existem e é uma das melhores estratégias de auxílio na para a área de marketing e de vendas. Todo objetivo de uma empresa é aumentar os seus lucros, tendo como foco o seu cliente.
Isso significa que, se a jornada de compra for bem elaborada, ela fará com que o potencial cliente venha mais à frente ser um cliente fiel pelo fato de ter encontrado exatamente a solução que procurava, dando abertura para uma nova venda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
