Os leads que não têm engajamento são os usuários que não interagem mais com a sua marca por meio dos seus meios de comunicação existentes, como o Facebook, o Instagram, e-mails, e vários outros canais pelos quais os leads podem se engajar mais.
Então, quando uma certa empresa de agenda empresarial personalizada perde uma boa parte de seu engajamento, significa que não possui mais interação com os seus posts, por isso, pode-se dizer que a empresa está tendo leads sem engajamento com a marca.
Os leads que não abrem e-mails, não querem os materiais, e esfriam com o tempo, são o pesadelo de todo analista de Inbound Marketing. O marketing digital é diferente de uma placa de propaganda personalizada, ele precisa ser ajustado todo dia, constantemente.
Os sinais de uma base de leads desengajada tendem a se mostrar por meio das duas métricas centrais de e-mail marketing, a taxa de abertura e taxa de cliques. Uma empresa precisa ficar de olho em todas essas métricas, pois, desse modo, pode evitar problemas.
Se uma empresa que produz banner para barbearia for bem posicionada nas redes, ela vai ter uma preocupação maior com esses leads sem engajamento, quando os leads estão sem ter interação com os meios de comunicação, podem acontecer falhas nas mensagens.
Os leads podem acabar não entendendo alguma coisa e, desse modo, a empresa pode até perder um pouco da credibilidade. Se a empresa faz conteúdo para curso troca de vidro celular, precisa sempre focar em conteúdos voltados para isso e gerando sempre valor.
Com isso, os leads vão começar a ter mais interação com a sua marca. Começar a fazer campanhas de remarketing pode ser uma boa estratégia de marketing, pois seus conteúdos estão na cola dos leads a todo momento. Um negócio de toucas de banho deve usar isso.
Porém, saiba que esse desengajamento não ocorre da noite para o dia. Há pontos que são considerados para definir o que é um lead desengajado, um lead sem determinação e um lead que é engajado lá na base e no fundamento da campanha.
Quando certo lead perde seu engajamento ou acaba esfriando, significa que ele deixou de interagir com a sua empresa, seja no seu site, nas mídias sociais, no e-mail ou em outros canais que o negócio usa para passar a sua mensagem para os clientes.
É como um empresa de reabilitação de CNH, pois para essa empresa conseguir engajamento, ela precisa fazer estrateǵias para que as pessoas possam ir lá fazer essa reabilitação.
Entretanto, às vezes não é necessário porque essas pessoas já estão precisando dos serviços da empresa.
Dados que foram divulgados mostram que os negócios perderam cerca 22,5% de sua base de leads no ano. Dessa forma, é preciso construir soluções para que o interesse do público não seja muito afetado.
Conceito de lead sem engajamento
Há diversas definições para um lead desengajado, se a menção for de forma geral. Um lead pode desengajar no decorrer um procedimento comercial, depois de concordar em baixar um e-book e, após isso, simplesmente não abrir o e-mail com o material.
Assim, uma empresa que faça venda de câmbios, pode acabar perdendo muito na relação com o seu lead, por exemplo. Pois, ao liberar um e-book de como escolher os melhores câmbios, o lead simplesmente ignora sumariamente a empresa.
Algumas empresas usam algumas ferramentas para os projetos de Inbound Marketing dos seus clientes, e adotam o critério da ferramenta para procurar leads desengajados, que é chamada de Behavior Score, mas também existem outras.
O Behavior Score faz atribuição com o status de desengajado, aos leads que não abriram ou clicaram em qualquer dos e-mails enviados nos últimos 145 dias. É um tempo considerável, para perceber que o lead já não está mais engajado com a empresa.
Contudo, se qualquer novo lead não interagir, abrir e clicar em um e-mail depois de receber sua terceira campanha, ou seja, após ser impactado pela terceira vez, ele já deve ser considerado como desengajado. Isso não depende do tempo que ele está em sua base.
É preciso entender que há diversas variáveis que devem ser levadas em conta. Logo, precisam ser usados cinco critérios padrões, para segmentar uma base inativa de leads:
- Deixou de abrir os e-mails nos últimos 145 dias;
- Não participou de nenhum fluxo de nutrição;
- Não realizou uma conversão nos últimos 145 dias;
- Não é uma possibilidade de vendas;
- Por fim, não é cliente da marca ou possui venda.
Esses critérios vão direcionar o centro das estratégias, onde são apresentados os números de base ativa, que é a engajada, a inativa, que são os desengajados.
A importância de recuperar leads perdidos
De forma evidente, quando o marketing não tem a capacidade de recuperar leads que foram perdidos, a principal consequência é um volume menor de clientes em potencial no fluxo do seu funil de vendas.
Quanto mais reduzido o volume de usuários, que estão alinhados à persona do seu negócio, estiverem dentro da sua jornada do cliente, mais baixo é o resultado das suas campanhas. E, como consequência, ficam reduzidas as suas chances de realizar vendas.
Assim, as suas chances de realizar vendas, precisam ser mais quentes do que um projeto ar condicionado hospitalar. Devem deixar o seu ambiente de vendas quente, e bem movimentado.
Além disso, os leads frios também devem mexer negativamente nas suas atividades de nutrição dos leads ativos e engajados. Isso só dá mais força à importância de recuperar o interesse do público desengajado. Pois, a falta de relação pode:
- Reduzir a conversão das suas landing pages e formulários;
- Pode arriscar a sua autoridade;
- Pode pôr os seus e-mails na caixa de spam;
- Diminuir o alcance das suas ações de divulgação.
Fazendo uma síntese, será mais que perder possíveis clientes, não fazer a recuperação de leads perdidos, vai prejudicar a relação com aqueles que já estão na sua base ou que podem acabar fazendo parte dela no futuro.
Dicas para recuperar leads desengajados
Como qualquer um esforço de marketing, não há uma única fórmula para recuperar leads perdidos. Tudo pode mudar de acordo com a sua estratégia e com o perfil do seu público.
Apesar dessa variação, algumas fases são essenciais para controlar as suas ações e dar garantia de que as interações ruins não se esquentarão de novo. São elas:
1. Identificar o que compromete seu engajamento
É impossível ganhar o engajamento dos leads sem compreender o que os afastou. Por isso, não deixe de avaliar a sua estratégia e de achar quais são os seus problemas.
O ideal é analisar todos os conteúdos postados, mapeando quando os dados de cliques e de aberturas começaram a reduzir. Também é necessário conhecer, quais são os materiais que geraram mais vontade e interesse entre os usuários.
Ao entender o que mais funciona e o que mais produz perdas, a pessoa pode eliminar os pontos ruins, prevenindo novos leads frios e mandar materiais mais interessantes àqueles perdidos.
2. Faça uma boa segmentação dos leads
Não esqueça de segmentar corretamente o seu banco de contatos, pois só assim a empresa poderá corrigir as estratégias para aqueles que já estão normalmente no funil e para aqueles que devem voltar.
A segmentação é necessária em todas as etapas do marketing digital, e isso não seria tão diferente quando os planos focam em conquistar leads frios.
Para isso, leve em conta as métricas que foram citadas anteriormente. A ótima notícia é que as boas plataformas de marketing automatizam as tarefas e tornam toda a organização mais simples.
3. Aprimore as suas campanhas de marketing
Após fazer a segmentação dos leads inativos, construa conteúdos personalizados, levando em conta os conteúdos mais bem-sucedidos, que a empresa mapeou na primeira fase.
Tenha um foco especial às métricas conseguidas com esse grupo de leads frios, tanto para entender melhor suas interações anteriores, quanto para avaliar os novos resultados das suas ações.
Quanto mais personalizadas estiverem as suas estratégias, melhor serão as respostas dos leads aos seus esforços de conquistá-los e mais rápido o retorno ao funil de vendas.
4. Tente contratar uma agência especializada
Ter noção sobre os planos estratégicos para recuperar leads perdidos é essencial para qualquer dono de negócio, porém, muitas vezes, não se indica fazer isso em conjunto, mas separadamente.
Afinal, como é possível perceber, os investimentos de marketing podem englobar inúmeros dados, vastos mapeamentos, análises complicadas e muito tempo dedicado a esses contatos frios.
Considerações finais
Em suma, é preciso ter um grande cuidado com os leads desengajados, pois eles podem acabar trazendo para a sua empresa diversas desvantagens. Assim, nunca deixe de tentar recuperar de volta esse lead e tentar preparar ele de novo para o time de vendas.
A taxa de conversão aumenta de forma significativa, se o lead voltar ao funil de vendas com uma cara diferente da que tinha anteriormente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.