Para falarmos sobre os tipos, antes de tudo, precisamos entender o que é prospecção. Ao pensarmos em prospectar, logo associamos a vendas e resultados. No entanto, apenas ligar ou disparar e-mails para uma lista de clientes, sem um planejamento estratégico, não é prospectar.
Os principais tipos de prospecção são a ativa e passiva, mas há outras abordagens que podem ser aplicadas no mercado. Cada técnica possui características específicas para atingir o público-alvo, permitindo que a equipe de vendas empregue tempo apenas com clientes já qualificados e em potencial.
O que é a prospecção?
Prospecção é o processo de buscar clientes em potencial. Nesta fase, a empresa entra em contato com os clientes com maior probabilidade de venda, qualificando os leads. É uma estratégia que consiste em identificar, atrair e converter potenciais clientes para gerar vendas.
Portanto, entender o que é prospecção é fundamental para a sua empresa. Essa técnica vai além de simplesmente vender, mas requer diversas atividades para construir um relacionamento com o consumidor. Isso inclui pesquisar o mercado, analisar dados para gerar leads, qualificação, contatos iniciais e acompanhamento, sempre visando oferecer o melhor tipo de prospecção para o cliente evoluir no funil de vendas.
Tipos de prospecção
Há quatro tipos de prospecção, cada um com um método específico que direciona o cliente em sua jornada de compra. É importante lembrar que a abordagem pode variar conforme o tipo de negócio, considerando principalmente o produto ou serviço. Conheça as principais características dos tipos de prospecção:
- Outbound: a prospecção outbound ou ativa é uma abordagem a clientes que ainda não tiveram qualquer tipo de relacionamento com a empresa;
- Inbound: no modelo de prospecção inbound ou passiva, é o cliente que toma a iniciativa de contato. Ele é atraído para um funil de vendas ao procurar pela empresa ou serviço;
- Canais: esse método é geralmente realizado por empresas parceiras, sendo responsabilidade do prestador captar os leads, conquistá-los e fazer a venda;
- Referral Marketing: conhecido popularmente como boca a boca, é uma técnica que promove produtos ou serviços por meio de indicações e referências.
O que é prospecção se não identificar e atrair clientes? A sua empresa pode usar mais de um tipo de prospecção; desde que estejam alinhados ao cenário atual de mercado e ao seu público-alvo. Para uma abordagem assertiva, é fundamental conhecer o que melhor se adequa ao seu público.
Prospecção Ativa vs. Passiva: Qual a escolha ideal para o seu cenário?
Para a escolha ideal, é importante tomar conhecimento do que o seu negócio precisa. Com técnicas bem estruturadas e segmentadas, já é possível conquistar novos clientes e aumentar a receita. Veja as diferenças entre elas:
- Prospecção Ativa: é a busca de clientes em potencial por meio de pesquisa e contato, onde os vendedores tomam a iniciativa de contatar os clientes.
- Prospecção Passiva: os clientes em potencial são atraídos para a empresa por meio de conteúdos estratégicos online, despertando o interesse no cliente em procurar a empresa para realizar a compra.
Não existe uma opção certa ou errada. Ambas requerem investimento e tempo, pois estão relacionadas à complexidade do produto ou serviço e ao comportamento de compra do consumidor. Além disso, o valor do ticket médio e o objetivo da empresa também são fatores a serem considerados no momento da escolha.
Outbound Marketing: Estratégias ativas para conquistar novos leads
O outbound marketing é uma estratégia para prospectar clientes de forma ativa, também conhecido como “cold calling”, que, traduzido para o português, significa “ligação fria”. Como o próprio nome indica, esta técnica visa estabelecer o contato direto com clientes potenciais, que não possuem nenhum relacionamento com a empresa.
A abordagem pode ser feita por meio de ligações, e-mails, redes sociais ou em reuniões presenciais. No entanto, receber o contato de uma empresa que não conhecemos pode soar invasivo. Para contornar situações assim, ter uma escuta ativa, mostrar segurança durante o contato e gerar conexão com o cliente são algumas estratégias para conquistar esses novos leads.
Inbound Marketing: Atraindo clientes potenciais com conteúdo relevante e valioso
O inbound marketing foca em estratégias de prospecção passiva, criando conteúdos que agregam valor e atraem os compradores. Essa técnica vem ganhando espaço no mercado, pois se concentra em táticas que fazem o cliente procurar a empresa.
É bastante comum encontrarmos esse tipo de estratégia em páginas de conversão, nas quais é necessária uma inscrição para acessar o conteúdo. Nessa etapa, o time de marketing inicia o processo de nutrição, enviando conteúdos e classificando os potenciais clientes. Esse tipo de conteúdo deve ser criativo, a fim de cativar a persona, fornecendo informações e sanando suas dúvidas.
Prospecção por Canais: Dominando plataformas e ferramentas para ampliar seu alcance
A prospecção por canais é a solução ideal para diminuir os gastos e aumentar as vendas, já que normalmente é realizada por uma empresa parceira. Ter uma boa parceria para executar todo o processo comercial de forma estruturada pode trazer grandes resultados.
O uso de plataformas e ferramentas nas vendas amplia a força comercial, sem necessariamente aumentar o time. É possível escalar os resultados por meio de sites, redes sociais, e-mail marketing e materiais offline. Além disso, algumas ferramentas facilitam o processo de vendas e geram uma Receita Previsível através do monitoramento.
Indicações: Marketing de referência para multiplicar resultados
O marketing de referência é um método que atrai novos clientes por meio de indicações. No entanto, é importante tomar alguns cuidados, pois essa técnica somente é efetiva quando se consegue entregar valor e bons resultados, cumprindo o que foi dito pelo indicador.
O famoso boca a boca é uma boa estratégia quando a empresa investe em pesquisa de satisfação e conhece bem o nível de aceitação do seu produto ou serviço. Somente com esforço empenhado, para garantir a satisfação do cliente na etapa de fidelização, é possível conquistá-lo e torná-lo um indicador do seu negócio, sem realizar novos investimentos para a divulgação do seu trabalho.
Gostou dessas dicas? Saiba que é possível multiplicar seus resultados sem grandes investimentos. A receita previsivel desenvolveu o método de prospecção B2B mais usado no mundo. Aprenda a implementar estratégias assertivas para escalar o seu negócio de forma saudável.
